Müzakere ve pazarlık taktikleri her iş sektöründe kullanılıyor. Gayrimenkul alırken de satarken de karlı çıkmanız için bu taktikleri bilmelisiniz. Pazarlık masasına oturan birçok emlak alıcısının ve satıcısının amacı masadan kazanç ile kalkmak. Gayrimenkul alışverişi genellikle fiyat üzerinden pazarlık ile sonuçlanıyor. İstediği indirimi alan kişi masadan genellikle karlı kalkıyor. İndirim almak için kullanılan müzakere ve pazarlık taktikleri ve bunlara karşı uygulayabileceğiniz taktikleri paylaşıyoruz.
Aptalı Oynamak
Alıcı satıcıya karşı aptalı oynayabilir. Bu sayede satıcının normalde paylaşmayacağı ve kendine saklayacağı bilgilere erişebilir. Karşısında zeki ve uyanık birini görenler genellikle savunma durumuna geçiyor. Karşısındaki kişiden daha üstün olduğunu düşünenler daha açık davranıyor ve daha fazla bilgi paylaşıyor. Müzakere ve pazarlıkta daha fazla bilgiye sahip olan her zaman daha iyi konumdadır.
Aptalı Oynayana Karşı Taktik
Eğer karşınızdaki kişi aptal gözüküyor ise kendinize sorun, gerçekten böyle mi, yoksa normalde paylaşmayacağınız bilgileri elde etmek için kendini böyle mi gösteriyor ?
Muğlak Yetkili Kişi Taktiği
Pazarlığın herhangi bir noktasında karar verici olmadığınızı belirterek bunu başka birine onaylatmanız gerektiğini söylemek muğlak yetkili kişi taktiği olarak adlandırılıyor.
Muğlak Yetkili Örneği
Eğer gayrimenkul danışmanıysanız ve müşteri sizden komisyonda indirim istediğinde “Genel Müdürlüğe soralım, böyle bir şey yapılabiliyor mu ?” diye cevap vermeniz örnek gösterilebilir.
Eğer alıcı iseniz “Akrabalarım ile konuşmam lazım, bu kadar borç alabilecek miyim, bilmiyorum” demeniz muğlak yetkili kişi taktiğine giriyor.
Muğlak Yetkiliye Karşı Taktik
Karşınızdaki şahsa bu hususta kimin yetkili olduğunu sorun ve onunla direkt olarak konuşun.
Kötü Ün
Kötü ün taktiğini kullandığınızda karşı tarafa istediğini elde eder ise sonuç olarak zararlı çıkacağını söylüyorsunuz.
Kötü Ün Taktiği Örneği
Eğer gayrimenkul danışmanıysanız ve müşteriniz farklı bir kişi ile çalışacağını ima ediyor ise o kişinin kötü bir özelliğini öne çıkartıp “Bu işlemi o kişi ile yapmak dilediğinize emin misiniz” demeniz kötü ün taktiğinin uygulama şekli. Özellikle kurumsal gayrimenkul ofisleri bunu rahatça uygulayabilirler.
Kötü Üne Karşı Taktik
Size kötü ün taktiği uygulanır ise “Bu konuyu araştıracağınızı” söyleyin. Bu sayede karşı taraf hamlesinin etkili olmadığını düşünerek sizin talebinizi yerine getirebilir.
İkili Ajan
Karşı taraftan bir kişiyi kendi tarafınıza çekiyorsunuz. Bu sayede karşı taraf ile ilgili işinize yarayacak bilgilere ulaşıyorsunuz. Karşı tarafın ihtiyaçları ile ilgili bilgi sahibi olduğunuzda eliniz kuvvetli oluyor. Karşı taraftan bir kişi sizin sunmuş olduğunuz çözümü destekleyebiliyor.
İkili Ajan Taktiği Örneği
Eğer emlakçı iseniz, ödemeyi yapacak kişinin eşini yada çocuğunu kendi tarafınıza çekebilirseniz işiniz kolaylaşır. Pazarlık yapan kişi size ihtiyaç ve talepleri ile ilgili çok bilgi vermeyebilir. Ancak onun eşi yada çocukları gördükleri diğer yerler ile ilgili size bilgi transfer edebilir. Onlardan birisi ile iyi iletişim içinde olursanız bu kişi pazarlık sürecinden sizden yana tavır sergileyebilir.
Eğer alıcı iseniz ve kurumsal bir gayrimenkul danışmanı ile müzakere ediyorsanız, aynı zincirden bir tanıdık bularak standart programları ve istisnaları ile ilgili bilgi alabilirsiniz. Bu sayede hizmet bedelinde ne kadar indirim yapabilir, kira kontratında lehinize ne tür şartlar yazabilir daha önceden bilgi sahibi olursunuz.
İyi Polis, Kötü Polis
En çok bilinen müzakere taktiği iyi polis, kötü polis. Filmlerde ve dizilerde de birçok örneğini gördük. Aileler bunu “Baban duymasın” diyerek kullanıyor. Kötü polis mantıksız davranıyor, iyi polis anlayışlı ve iyi davranıyor.
İyi Polis, Kötü Polise Karşı Taktik
Yüzlerine vurun. “İyi polis kötü polisi çok güzel uyguluyorsunuz” deyin.
Son Dakika Taktiği
Pazarlık sona erdi. Her şeyde anlaşıldı.. zannediyorsunuz. Son anda yeni bir talep ile geldi. İşte bu son dakika taktiği. Müzakere ile o kadar zaman harcamışsınız, iş sona erdi diye rahatlamışsınız. Ve o son anda gelen arzu sizi en zayıf anınızda yakaladı. Bitsin artık bu iş diyerek birçok kişi bu son dakika talebini kabul edebiliyor.
Son Dakika Örneği
Satın almak istediğiniz evi bir kaç kere gezmişsiniz. Aile fertleriniz de görmüş ve beğenmiş. Fiyatta pazarlık etmişsiniz. Teslim şartlarında anlaşmışsınız. Ertesi gün tapuya gideceksiniz. Emlakçınız sizi arıyor ve diyor ki: “Mal sahibi kendi payına düşen tapu masrafını ödemeyi reddediyor. Alıcı ödesin diyor.” Bu noktadan sonra vazgeçme olasılığınız o kadar az ki..
Son Dakikaya Karşı Taktikler
- Son dakikada sürpriz bir arzu çıkmasını engellemek için anlaşmanızı yazılı yapın.
- Son dakika için payınız ya da B planınız olsun.
- Karşılığında bir şey isteyin. Örnek : Daire boşaltma tarihini 3 ay ertelemeyi kabul ederseniz, mal sahibine bu talebinizi kabul ettirebilirim.
Dikkat Dağıtma
Yankesiciler sizinle çarpışır, o esnada siz farkına varmadan cebinizden cüzdanı alır. Sihirbazlar yanlarında seksi bir kadın ile sahneye çıkar. Yankesiciler de, yardımcılar da dikkat dağıtma taktiği uyguluyorlar. Karşı taraf alakasız konulara girerek dikkatinizi farklı bir yere çekmeye çalışıyor olabilir.
Dikkat Dağıtmaya Karşı Taktik
Eğer müzakere yaptığınız kişi birden farklı bir konu açar ise az önce ne konuşulduğunu hatırlayın ve ana konuya geri dönün.
Sessizlik Baskısı
Sosyal ortamlarda sessizlik garip bir baskı yaratır. Arkadaş sohbetlerinde sessizlik olduğu zaman “Kız çocuk oldu” denilmesini hatırlayın. O sessizliği doldurmak için anlamsız da olsa kullanılıyor. Sessizlik baskısı taktiğinde karşı taraf emin olduğu bir teklif yaptıktan sonra sessiz kalır. Sessizlik sizi o teklifi enine boyuna değerlendirmeye sevk eder.
Sessizlik Baskısına Karşı Taktikler
Siz de sessiz kalın. Teklifi yapan yeniden konuşmak zorunda kaldığında teklifinin neden iyi bir teklif olduğunu anlatmaya başlayacaktır. Bu pazarlık gücünün size geri geldiği anlamındadır. Görüşmedeki evraklardan birini elinize alın, bir göz atın ve “Bilmiyorum” deyin. Sizi ikna etmek için tekrar konuşmaya başlayacaktır. O tekliften daha iyi bir sonuca erişebilirsiniz artık.
Çapa Taktiği
Çapa taktiğinde size önce pahalı bir ürün gösterilir, sonra gerçekten satmak istenilen yer gösterilir. Bu sayede satılmak istenen yer alıcıya daha ucuz gözükür. Bu taktiğin alıcı tarafından kullanılma biçimi de önce düşük bir teklif vermek şeklinde uygulanır. İlk teklif çok düşük olduğu için sonraki teklifte “Fiyatta esasen çok yükseldik, hiç aklımızda olmayan bir yere geldik, daha çok yükselemeyiz” diyerek pazarlık edilir.
Yönetici Taktiği
Müzakerenin belirli bir noktasına geldiğinizde kişi, dilediğiniz hususta yetkisi olmadığını söyleyebilir. Bu talebinizi tekrarladığınızda bu konunun yöneticisinin yetkisinde olduğunu söyleyebilir. Bu programa pazarlıkta yönetici taktiği deniyor.
Yönetici Taktiği Örneği
Gayrimenkul danışmanıysanız ve hizmet bedelinde indirim isteniyor ise “Bu hususta yetkim yok, hizmet bedelini Ofis Yöneticimiz belirledi” diyebilirsiniz.
Bir gayrimenkul alıyorsanız ve sizden yüksek miktarda kaparo istendiyse “Ödemeyi akrabamız Ahmet amca yapacak, bizim yanımızda yalnız bu kadar var.” diyebilirsiniz.
Tırtıklama Taktiği
Tırtıklama taktiğinde karşı tarafın şartları kabul etmesini sağlamak için şartlar en önemliden önemsize doğru parça parça transfer edilir. Emlakçılar bu taktiği önce fiyatı söyleyerek, sonra tapu masraflarını, en son hizmet bedelini söyleyerek uyguluyor.
Komik Para Taktiği
Gerçek olamayacak rakamlar ile ilginizi çekip sizi masaya oturtma taktiği komik para olarak adlandırılıyor. Bu taktik en fazla gayrimenkul projelerinin ödeme tekliflerinde görülüyor.
Komik Para Örneği
“Ayda 589 liraya konut sahibi olun.” Bu ödeme planında peşinat ve ara ödemelerden bahsedilmez. Peşinat ve ara ödemeler eklendiğinde aylık ödeme bahsedilen rakamın çok çok üstünde çıkar.
Rus Cephesi Taktiği
Rus cephesi taktiği adını 2. Dünya Savaşı’nda Almanya’nın Rus Cephesinden alıyor. Rus Cephesi Almanların askerlerin savaşmaktan en fazla nefret ettikleri cephe oldu. Bu taktikte karşı tarafa asla kabul etmeyeceği bir teklif sunuyorsunuz. Sonra bu teklifi yumuşatarak kabul edilmesini sağlıyorsunuz.
Rus Cephesi Taktik Örneği
“Bu daire 800.000 lira ancak mal sahibi pazarlığa hiç açık değil. Diğer daire sahibine teklif sunmak ister misiniz ?”
Şaşırın
Şaşkınlık taktiğinde söylenen şeyi şaşırarak tekrarlayın. Örnek olarak kiralık ya da satılık bir daire görmeye gittiğinizde beğendiğiniz bir dairenin kirası söylendiğinde şaşkınlık ile kira rakamını tekrarlayıp susun. Bu durumda tanıtım yapan kişi bu fiyatın neden doğru fiyat olduğuna sizi ikna etmeye çalışacaktır. Eğer tepki vermezseniz fiyatın inebileceğini, mal sahibinden indirim isteyebileceğini kendi kendine söyleyebilir.
Şaşkınlığa Karşı Taktik
Emlakçı : Buranın kirası 4.500 lira..
Kiracı adayı (şaşkın şekilde) : 4.500 lira !!!
Emlakçı (kendinden emin şekilde) : Evet 4.500 lira.
Eğer sunmuş olduğunuz daire gerçekten bu rakamı hak ediyor ise eveleyip, gevelemeye gerek yok. Kendinizden emin olarak ifade ettiğinizi tekrarlayın. Bu müşteri bu daire için doğru müşteri olmayabilir. Bu durumda zamanınızı boşa harcamamış olursunuz. Eğer daireyi beğendiyse ve taktik olarak şaşkınlık gösterdiyse bir müddet sonra kirada ya da fiyatta indirim olup olmayacağını sorarak normal müzakere sürecine geçecektir.
