in

Gayrimenkul Sektöründe Alıcı Kişilik Tipleri

Bir satıcıdan bukalemun olmasını bekleyemeyiz ancak alıcının özelliklerini ve beklentilerini bilirse lüzumsuz konulara girmeyerek iletişimi çok daha etkili yönetebilir.

Emlak eğitimlerinde sıklıkla gündemi meşgul eden güven oluşturma müşterilerin kişilik tiplerini bilmeden kolay başarabileceğiniz bir şey değil. Bu durumda işlem yapmak istediğiniz birçok kişiyi “frekanslarımız tutmadı”, “bir türlü anlaşamadık”, “onunla iş yapılmaz” gibi yorumlar ile kaybetmeniz söz konusu. Karşı karşıya geldiğiniz kişi ile etkili bir iletişim için karşınızdaki kişinin size güvenmesi ve sizinle iş yapabileceğini hissetmesi gerekir. İnsanlar kendilerine benzeyen kişiler ile daha kolay iletişim kurarlar ve onlara daha kolay güvenirler. Bir satıcıdan bukalemun olmasını bekleyemeyiz yalnız alıcının özelliklerini ve beklentilerini bilirse lüzumsuz konulara girmeyerek iletişimi çok daha etkili yönetebilir. Gayrimenkul işlemlerinde karşımıza çıkan alıcıları Merrill ve Reid sistemine göre gruplayınca 4 farklı kişilik tipinde müşteri ortaya çıkıyor.

1 – Analitik Alıcılar

Bazı alıcılar işlemlerini analizlere ve hesaplara dayandırmak isterler. İşlemi sonuçlandırmak ve alım kararına ulaşmak için tüm verilere ihtiyaç duyarlar. Hata yapmak istemezler bu nedenle birçok araştırmayı yaparlar. Analitik gayrimenkul alıcıları ile çalışırken sabırlı olmak ve onlara ihtiyaç duydukları verileri ve bilgileri sunmak gerekir. Bu tür alıcılar emlak projelerinde aidat başta olmak suretiyle birçok konu ile ilgili bilgi isterler. Ticari gayrimenkul alırken yatırımlarını en iyi alternatife yaptıklarından emin olmak isterler.

Analitik alıcı ile çalışmanın avantajları :

İhtiyaç duydukları bilgileri sunarak satışı karar vermelerini kolaylaştırabilirsiniz. Sunduğunuz veriler ve bilgiler ile kararlarını değiştirmelerini ve alternatiflere yönelmelerini sağlayabilirsiniz.

Analitik alıcı ile çalışmanın dezavantajları :

Yavaş karar verirler, kararlarını destekleyecek güncel bilgi bulamazlar ise karar vermekte zorlanırlar.

2 – Duygusal Alıcılar 

Bazı alıcılar gayrimenkul işlemlerinde mantıktan çok duyguları ile hareket ederler. Onlar için yakın çevrelerinin fikirleri ve aldıkları karara desteği oldukça önemlidir. Bu kişiler farklı kişilerden gelen farklı görüşler sebebiyle sıklıkla karar değiştirirler. Aynı şekilde ekonomik ve siyasi olumsuz gelişmelerden de etkilenerek karar değiştirirler. Alım kararına varmak için akıl hocalarından destek ve olumlu görüş isterler. Bu tür alıcılar ile çalışırken akıl alacakları kişileri de satış sürecine dahil etmeniz gerekir, aksi taktirde bir gün önce “kesin aldım” diyen kişi ertesi gün “şu kişi ile konuştum ve fikrimi değiştirdim” diyebilir. Duygusal alıcılar aşina oldukları konumdan ayrılmak istemezler. Onlar için gayrimenkul projelerinde kimler ile komşu olacakları oldukça önemlidir. Duygusal alıcılar yakın çevrelerini satın aldıkları projeye davet ederler, onların da almasını teşvik ederler. Sevdikleri insanlara yakın olmak onlar için oldukça önemlidir.

Duygusal alıcı ile çalışmanın avantajları :

Güvenlerini kazanırsanız akıl hocaları siz olabilirsiniz ve karar vermeleri basitleşir. Sizinle yaptıkları işlemden memnun olduklarında çevrelerine sizi ısrarla önerirler.

Duygusal alıcı ile çalışmanın dezavantajları :

Kararsızdırlar ve kararlarını sık değiştirirler.

3 – Diktatör Alıcılar

Bazı kişiler bir mal veya hizmet satın alacakları zaman ilk önce egoları ile harekete geçerler. Bu alıcılar gücün ve denetimin onlarda olmasını isterler. Kontrolü kaybettiklerini farkettiklerinde sizden uzaklaşırlar. Onların kararları her zaman en doğru karardır, kararlarını değiştirmek onlar için gurur meselesidir. Bu tür alıcılar diğerlerinden farklı, muhteşem ve çarpıcı gayrimenkul projelerine daha fazla ilgi gösterirler. Konut alırken en geniş bahçeli villalar, en üst katlar onların ilgisini çeker, ticari gayrimenkul alırken prestijli görünüm ve konum onlar için oldukça önemlidir. Diktatör tipi gayrimenkul alıcılarına satış yapmak için taleplerini doğru belirleyip taleplerine uygun tavsiyeler sunmanız gerekir.

Diktatör alıcı ile çalışmanın avantajları :

Ne istediklerini bilirler, çok hızlı karar alırlar, sözlerini tutarlar. Şerefiye farkı ödemekten çekinmezler.

Diktatör alıcı ile çalışmanın dezavantajları :

Kararlarını değiştirmeniz, alternatiflere yönlendirmeniz zahmetlidir.

4 – İşbitirici Alıcılar 

Bazı alıcılar çok hızlı hareket ederler ve sonuç odaklıdırlar. İşbitirici dediğimiz bu alıcılar analitik alıcılar gibi ayrıntıları önemsemezler. Hızlı karar verdikleri için fırsatları yakalarlar yalnız bazı durumlarda hata yaparlar. Bu tür alıcılar merkezi, iyi ve dinamik konumlu gayrimenkul projelerine daha fazla ilgi gösterirler, onlar için en önemli konu lokasyondur. Ev alırken işe yakın konumda olması, ticari gayrimenkul alırken hızla faaliyete geçebilecekleri durumda olması işbitirici alıcılar için önceliktir.

İşbitirici alıcı ile çalışmanın avantajları :

Çok hızlı karar verirler. Eğer kararlarını değiştirmeleri gerek görülürse gurur meselesi yapmazlar.

İşbitirici alıcı ile çalışmanın dezavantajları :

Planlamaları zayıftır, randevularına gecikebilirler.

Alıcı Kişilik Tiplerini Bilmenin Önemi:

Satış sürecinde alıcı adaylarınıza farklı şeyler anlatmayacaksınız ancak neleri ön plana çıkartacağınız ve nasıl sunacağınız önem kazanıyor. İş bitirici ve Diktatör tipi alıcılara ayrıntılara girmeden hızlı bir şekilde bilgileri transfer etmeniz gerekiyor. Duygusal ve Analitik tipteki alıcılara ise tüm ayrıntıları acele etmeden ve baskı kurmadan transfer etmek önemli.

Ne düşünüyorsunuz?

354 points
Upvote Downvote

Yorumlar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Loading…

Fatih Sultan Mehmet Vakıf Üniversitesi Rektörlüğüne Ait Arazi Kiraya Verilecek

Bodrum’da 7 Arsa Satışta !