in

Telefonda Sahibinden Satılık (FSBO) Randevusu Nasıl Alınır ?

Sahibinden satılık gayrimenkul ilanları emlak profesyonelleri için önemli bir portföy kaynağı. Ancak bir kaç telefon aramasından sonra birçok danışman motivasyonunu yitiriyor.

Sahibinden satılık gayrimenkuller için arama yapan danışmanlar genellikle ya randevu alamıyorlar ya da gittikleri görüşmede portföy için yetki alamıyorlar. Bu zorlukları aşmak için neler yapılması gerektiğine ve itirazların nasıl karşılanacağına bakalım..

Kendinizi Konuşmaya Hazırlayın !

Emlakçı konuşma metinleri ile telefon araması yapmadan önce pozitif ruh durumunda olduğunuzdan emin olun. Ön Sunum Dosyanız, Pazarlama Planınız ve şablon Rakip Pazar Analiziniz hazır ise kendinize olan güveniniz artar. Kendinize güvendiğinizde sesiniz daha tok ve ikna edici çıkar.

Bu metinleri kendi kendinize ve arkadaşlarınız ile tekrarlamış olmanız konuşmanın daha doğal akmasını sağlayacaktır.

Gerekiyorsa daha enerjik olmak için ayağa kalkın.
Konuşurken gülümseyin, yüzünüzdeki gülümseme sesinize yansıyacak..

Telefon aramasının amacı mülk sahibinden randevu alıp onunla tanışmak ve mülkü görmektir. Bu görüşme esnasında gelebilecek “komisyon ödemem” “sözleşme vermem” “emlakçı ile çalışmam” itirazlarını karşılamaya çalışmayın. Bu hususların şu aşamada gündemde olmadığını, bunları gerek görülürse daha sonra konuşabileceğinizi belirtin.

Emlakçı Konuşma Metni

Örnek konuşma:

Gökhan Bey merhaba, ben ……….. Gayrimenkul’den gayrimenkul danışmanı (adınız). Çok kısa vaktinizi alacağım. Müsait misiniz ? Harika ! Dairenizin bulunduğu mahalle benim uzmanlık bölgem. Sakıncası yok ise dairenizi görmek ve sizinle tanışmak istiyorum..

İtirazları karşılama örnekleri:

Mal sahibi : Şimdi konuşamam, müsait değilim..

Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey, 1 saat sonra arasam müsait olur musunuz ?

(Gökhan Bey olabilir dediyse 1 saat sonra, başka bir zaman ifade ettiyse tam o zamanda arayın. Böylece dakik ve profesyonel olduğunuzu gösterin, rahatsızlık veren emlakçılardan farklı olduğunuz ortaya çıksın.)

Mal sahibi : Ben sizin firmayı biliyorum. Siz çok komisyon alıyorsunuz. Diğer emlakçılar hiç almıyorlar..

Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey, komisyon ödemek istemiyorsunuz. Fakat şu anda hizmet bedeli söz konusu değil, evinizi görmedim, sizinle tanışmadım, birlikte çalışıp çalışmayacağımızı bilmiyoruz.. İzin verirseniz evinizi göreyim, sizinle tanışalım, hizmetlerimden bahsedeyim. Sonra birlikte çalışıp çalışmayacağımıza karar verirsiniz. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de veya 4’te evinizi görebilir miyim ?

Mal sahibi : Madem bölgenin uzmanısınız, söyleyin dairemi kaça satabilirsiniz..

Cevap : Gökhan Bey bunu söylemek için dairenizi görmem gerekiyor. Ne dersiniz bugün öğleden sonra müsait misiniz ?

Mal sahibi : Bizim fiyatımız nasıl sizce ? Uzman olduğunuzu ifade ettiniz. Sizce bu fiyattan evi ne kadar sürede satabiliriz ?

Cevap : Gökhan Bey bunu size evi gördükten sonra söyleyebilirim zira benim fikrimden çok alıcıların fikirleri önemli. Eğer ben size şu an bir fiyat verirsem kendi fiyatımı veririm fakat ne yazık ki evinizi ben almayacağım. Evinizi alıcılar alacak. Evinizi gördükten sonra alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, ne kadar fiyat ödemeyi reddettiklerini ve şu an emsal mülklerin ne kadardan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayabilirim. Sizin için bu çalışmayı yapmamı ister misiniz ?

Mal sahibi : Bölgenin uzmanı olduğunuzu ifade ettiniz. Bizim sokakta benzer bir daireyi satmışsınız geçenlerde. Bizim dairenin fiyatı ile ilgili de fikriniz vardır. Bizim daireyi bu fiyattan ne kadar sürede satabilirsiniz ?

Cevap : Gökhan Bey haklısınız bölgenin uzmanıyım ve sizin sokakta bir ay önce benzer bir daire sattım. Ancak sattığım daire giriş katıydı sizin daireniz 3. katta. O daire ile sizin daireniz arasında buna benzer birçok değişken var. Bu değişkenleri belirleyip size ciddi bir çalışma sunabilmem için dairenizi görmem gerekiyor. Evinizi gördükten sonra alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, ne kadar fiyat ödemeyi reddettiklerini ve şu an emsal mülklerin ne kadardan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayabilirim. Sizin için bu çalışmayı yapmamı ister misiniz ?

Mal sahibi : Biz eve çok masraf yaptık, konut çevredekilerden çok güzel. O yüzden bizim konut hızlı satılır, emlakçıya ihtiyacımız olmaz.

Cevap : Gökhan Bey, evinizi çok merak ettim. Sakıncası yok ise bu gün öğleden sonra evinizi görebilir miyim ?

Mal sahibi : Evin her yerinin resmini çektik, onları göndereyim, oradan görürsünüz evi..

Cevap : Gökhan Bey müşterilerimizden yaptığımız işlemler hakkında değerlendirmeler alıyoruz. Müşteriler genellikle ilanlardaki görseller ile evin gerçek hali arasında çok fark olduğunu, görsellerin evleri tam anlamıyla yansıtmadıklarını söylüyorlar. Ayrıca görselden incelediğimiz bir daireyi müşteriye transfer yapmakta çok zorlanıyoruz, yerinde birebir gördüğümüz mülkleri çok daha ayrıntılı ve doğru aktarabiliyoruz. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de veya 4’te evinizi görebilir miyim ?

Mal sahibi : Alıcınız olduğunda getirin, o zaman daireyi gösteririz..

Cevap : Elbette alıcı veritabanımda birçok müşteri var. Benim haricimde ofisimdeki 40 danışman arkadaşımın da farklı alıcıları var. Daireniz benim alıcılarıma uygun mu değil mi görmem lazım. Bunun için evinize gelmem gerekiyor. Ne dersiniz bugün öğleden sonra müsait misiniz ?

Mal sahibi : Ben sözleşme imzalamak istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey, sözleşme imzalamak istemiyorsunuz. Ben yetki belgesi almak için gelmiyorum. Amacım evinizi görmek, sizi tanımak ve kendimi tanıtmak. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de veya 4’te evinizi görebilir miyim ?

Mal sahibi : Sizin sözleşmeleriniz 3-4 aylık. Benim o kadar zamanım yok, bir ay içinde satmam lazım..

Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey, bu durumda hemen görüşmemiz lazım. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de evinizi görebilir miyim ?

Mal sahibi : Ben titiz bir insanım, emlakçıya anahtar vermek istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum anahtar vermek istemiyorsunuz. Satmak istediğiniz dairede mi oturuyorsunuz ?

(Evet der ise : İçinde oturduğunuz dairenin anahtarını vermeniz kuşkusuz hoş olmaz, bunu sizden kimse istememeli esasen. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de veya 4’te evinizi görebilir miyim ?)

Mal sahibi : Hayır, daire boş fakat anahtar vermek istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum. Çok merak ettim, ilk defa bu kadar titiz bir müşterim oluyor. Sizinle tanışmak isterim Gökhan Bey. Öğleden sonra müsait misiniz ?

Mal sahibi : Asla emlakçı ile çalışmam, beni aramayın..

Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey, emlakçılar ile çalışmak istemiyorsunuz. Ne kadar süre dairenizi satamazsanız bir emlakçıya ihtiyacınız olur ?

Mal sahibi : Satamaz isem 4 ay sonra olabilir..

Cevap : 4 ay sonraki planınız nedir Gökhan Bey ? Sakıncası yok ise öğrenebilir miyim ?

Mal sahibi : 4 ay sonra İzmir’e taşınacağız..

Cevap : Gökhan Bey ciddi bir satış nedeniniz var. Bu bölge benim uzmanlık bölgem. İzin verin öğleden sonra evinizi göreyim, sonra dilediğiniz süre sizi rahatsız etmeyeceğim. Ne dersiniz, bu gün öğleden sonra dairenizi görebilir miyim ?

Eğer satış sebebini paylaşmak istemez ise..
Cevap : Anlıyorum Gökhan Bey. Notumu aldım, eğer daireniz satılmaz ise 4 ay sonra sizi aramamda sakınca var mı ?

Genelde hayır yok derler, bu durumda ileride yeniden aradığınızda hem işini takip eden bir danışman olduğunuzu gösterirsiniz, hem de bu sohbeti hatırlattığınızda randevu almanız oldukça kolaylaşır. Bu itirazların hepsi üst üste gelmeyecektir, bazı mülk sahibi bir tanesini gündeme getirecektir, bazısı da bir kaçını. Önemli olan telefon konuşmasını mülk sahibi ile yüz yüze görüşeceğiniz bir randevu ile sonuçlandırmak. Mülk sahibinin itirazlarının gerçekten karşılanacağı yer yüz yüze yapacağınız ikinci görüşmedir.

Ne düşünüyorsunuz?

355 points
Upvote Downvote

Yorumlar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Loading…

Arazi Toplulaştırma Nedir ?

Elazığ Bizmişen TOKİ Konutları Bugün Sahiplerini Buluyor !