Bilgi Paylaşımı
İnsanlar bir armağan aldıklarında karşılıksız bırakmak istemezler. Bilgi, kıymetli bir armağan. Bir hekime gittiğinizde hekim size bir ürün vermez, bilgisi ile sizi yönlendirir. Siz de bilginiz ile portföy sahiplerine önemli bir armağan verebilirsiniz.
Gayrimenkullerinin satılması veya kiralanması için yapılabilecek aktiviteler, bölgenin demografik bilgileri, geçmiş satış ve kiralama bilgileri ihtiva eden bir rapor, mülk sahibi için eşi benzeri olmayan bir armağan olabilir.
Bir alıcıya veya kiracıya sunu yaparken portföyde sunacağınız su, çikolata gibi ikramlar size borçlu hissetmelerini sağlayabilir. Bölgenizde alım veya kiralama yapmak isteyen potansiyel alıcı ve kiracılara sunacağınız bölge raporu ile kafalarındaki birçok soruyu cevaplayarak kendinize borçlandırabilirsiniz.
Bağlılık ve Tutarlılık
İnsanlar davranışlarımızda tutarlı olmamızı bekler. Sözlerine sadık olmak ister. Başlangıçta alınan küçük bir evet ileri aşamalarda çok daha büyük konularda evet cevabını almayı kolaylaştırıyor.
Hepimiz inançlarımızda tutarlı ve sözümüze bağlı olduğumuzu düşünmek isteriz. Sadece küçük bir başlangıç taahhüdü ile insanları evet demeye devam ettirebilirsiniz.
Portföy sözleşmesi almak dilediğiniz mal sahiplerine bunu ilk aşamada dile getirmeyin. Sizinle görüşmeye evet dedirtmeye odaklanın. Sonraki aşamada rekabetçi pazar analizini birlikte değerlendirmeye evet dedirtin. Sözleşmeye evet demeyi son adıma bırakın. Portföyünüzü görmek isteyen alıcı (ya da kiracı) adayına her şey istediği gibi çıkar ise ne zaman alabileceğini (ya da kiralayabileceğini) sorun. Şu kadar sürede alabilirim (kiralayabilirim) dedikten sonra gayrimenkulü gösterin, satış (kiralama) oranlarınız artacaktır.
Toplumsal Kanıt
Yakın çevremizin fikirleri genellikle kararlarımıza rehberlik eder. Çevremizdekiler alıyorsa, biz de almaya yatkın oluruz. Çevremizdekiler kullanıyorsa, biz de kullanmaya yatkın oluruz. Çevremizdekiler tavsiye ediyorsa, almaya kullanmaya çok daha yatkın oluruz. Yetki sözleşmesi sunumunuza müşteri yorumlarını ekleyerek potansiyel müşterilerinizde sizinle çalışma talebi yaratabilirsiniz. Yaptığınız her işlemde müşterilerinizden yazılı veya video yorumlar alın. Bu yorumları şahsi tanıtımınızda kullanın.
Sevgi
Sevdiğimiz insanlara evet deme ihtimalimiz daha yüksek.
Bize benzeyen, bizi iyi hissettiren ya da yapmak istediklerimizi gerçekleştirmemize bize yardım eden insanları daha fazla severiz. İnsanların sizden hoşlanmasını sağlayarak daha kolay evet demelerini sağlayabilirsiniz.
Sizin yaşam tarzınıza benzeyen kişilerle çalışmayı hedeflediğinizde bu kişiler size çok daha kolay evet diyecektir.
Görüşmelerin başlangıcında ortak noktalarınızı keşfedin. Bu ortak noktalar karşınızdaki kişinin size daha farklı gözle bakmasını sağlar. Görüşme sonunda evet dedirtme olasılığınız artar.
Beden dilinizi kullanın. Anlattıklarına ilgi gösterin. Aktif dinleyin. Karşınızdaki kişiyi aynalayarak ikna etkinizi arttırın.
Bizi beğenen, sahip olduklarımızı beğenen insanları daha fazla severiz. Satmak istedikleri gayrimenkulü beğendiğinizi gösterin.
Otorite
Konusunda uzman birisi ile karşılaştığımızda daha kolay ikna oluruz. Diğer yandan polis üniformaları, hekim önlüğü ya da akademik unvanlar gibi otorite sembolleri daha kolay güvenmemizi sağlar.
Bir hekime giderken boğazımız ağrıyor ise KBB uzmanını görmek isteriz, balık yiyecek isek deniz ürünlerinde uzmanlaşmış bir restoranı tercih ederiz. Yaptığınız işe uzman olduğunuzu göstermeniz müşterilerin size güvenmesini kolaylaştırır. Söylediklerinize daha kolay ikna olurlar.
Ofisiniz arandığında, arayan kişiyi size bağlamadan önce sizin konunuzdaki uzmanlığınızın dile getirilmesi ikna gücünüzü arttıracaktır.
İş ve şahsi profillerinizde başarılarınızı ve aldığınız ödülleri göstermeniz ikna gücünüzü arttırır.
Fikirlerinizi sunarken benzer örnekler ile desteklemeniz etkinizi arttırır.
İş ortaklarınız görüşme öncesi müşterilerinize sizi övebilir. Siz de onların müşterilerine o arkadaşı översiniz. Her birinizin etkisi artar.
Azlık (Kıtlık)
Az olan değerli olur, kaçırmak istemeyiz.
Bir şeyi elde etmek zorlaştıkça gözümüzde değer kazanır. Belirli tarih aralığında yapılan indirimler, şahsa özel teklifler azlık ilkesinin etkisi ile alıcının gözünde daha değerli ve kaçırılmaması gereken fırsat olarak görünür.
Elinizdeki portföyün benzersiz özelliklerini ön plana çıkartarak fırsat olarak algılanmasını sağlayabilirsiniz.
Diğer emlakçılardan farklarınızı ortaya koyarak sizinle çalışmanın önemli bir fırsat olduğunu gösterebilirsiniz.
